A la création de l’entreprise, l’équipe doit être en mesure de démontrer, notamment, sa capacité à vendre mais aussi la pertinence de son offre. Dès lors, une approche qualitative est à privilégier pour satisfaire ses premiers clients (product fit).
La phase de faisabilité est terminée. Le business model est en partie validé. La phase de développement a permis d’aboutir à un premier produit vendable (MVP – Minimum Valuable Product). Les moyens humains et financiers sont limités et une première levée de fonds est envisagée.
Mais pour la réussir, des preuves doivent être apportées. Ces preuves concernent principalement la capacité de l’équipe à convaincre et à satisfaire les clients.
Comment stabiliser votre offre commerciale ?
La faisabilité, si elle a été bien réalisée, vous a permis de définir un concept et un business model réaliste (voir article sur le business model).
La rencontre avec vos clients potentiels, la compréhension de leurs besoins, la validation de la pertinence de l’offre sont déjà effectuées (voir article sur la rencontre avec le client). Même si de nombreuses évolutions ou ajustements sont bien entendu à prévoir, une certaine stabilité dans votre offre est nécessaire pour entamer une première phase commerciale.
Comment éviter la dispersion ?
Comment faire pour convaincre vos premiers clients avec peu de moyens ?
Il faut éviter de se disperser et d’avoir trop de cibles. Ce ciblage a déjà dû être abordé en phase de faisabilité.
Trop de projets veulent plaire à tout le monde… Et tout le monde… hé bien c’est personne !
Faut-il attendre votre produit idéal ?
Pour satisfaire vos premiers clients, un premier produit vendable est à proposer.
Il est souvent loin du produit idéal mais il permet d’apporter une vraie valeur au client. Une feuille de route et une bonne dose de réalisme sont nécessaires pour développer ce MVP.
Comment revenir aux fondamentaux du business ?
Loin des mirages des levées de fonds pour financer l’hyper-croissance et des technologies miraculeuses, un retour aux fondamentaux du commerce et de la gestion est à opérer.
Un bon produit, au bon client, au bon prix…et de la qualité pour le satisfaire. On n’a pas encore trouvé mieux pour faire du business.
Privilégier la qualité ou la quantité : Product fit ?
La qualité des premières prestations ou des premières expériences produit, est primordiale.
Dès lors, le focus doit être fait sur la qualité des processus de service ou du produit. De la satisfaction des premiers clients dépendra le dynamisme du développement commercial.
A ce stade de développement, il est préférable de se concentrer sur peu de clients mais de s’assurer que ceux-ci sont satisfaits (product fit). L’entreprise pourra ensuite s’appuyer sur cette satisfaction pour prospecter à plus grande échelle (market fit).
En bref : pourquoi privilégier une approche qualitative avec vos 1ers clients ?
Si vous êtes parvenu à atteindre ces premiers résultats avec peu de moyens, vous êtes sans doute en capacité d’aller plus loin avec des moyens plus importants.
Les investisseurs seront très attentifs à ces premiers résultats et pourront ainsi se projeter plus aisément sur le développement.
