Rencontrez vos clients pour mieux définir votre business model.
Différents entretiens avec vos clients potentiels peuvent être menés à différents stades de maturité.
L’objectif visé ? Collecter des informations cruciales du point de vue commercial. Un projet de création ou développement d’entreprise passe par la définition du business model. Celui-ci indique quoi vendre, à qui et comment.
Le business model définit notamment la cible, la solution, la concurrence, le tarif et les ressources nécessaires (voir article sur le business model). Ce travail peut être mené dans le cadre d’une faisabilité (voir article sur le product fit).
Quelles peuvent être les interrogations commerciales ?
Elles peuvent porter sur :
- la cible, ses besoins, ses usages et son cycle d’achat
- les fonctionnalités et performances attendues de la solution
- la différenciation concurrentielle
- le mode tarifaire pertinent
- la proposition de valeur
- la génération et la transformation des leads
- le pipe commercial
- le profil et l’organisation de la force de vente
Découvrir le client et son besoin ?
Cet entretien doit intervenir le plus tôt possible avant même de développer votre premier prototype.
Les entretiens de découverte permettent de mieux comprendre les besoins et les usages de la cible avant toute proposition de solution : Qui est l’interlocuteur et quels sont ses objectifs ?
Ils permettent également d’identifier les solutions utilisées actuellement par le client pour répondre à son besoin. (concurrence).
Nous voyons trop de projets où les entrepreneurs se sont focalisés sur leurs prototypes et la technique, sans se préoccuper réellement du besoin client et de la meilleure réponse à apporter à ce besoin.
Tester l’offre ?
Un second entretien devient pertinent lorsque une première offre peut être présentée.
Soumettre votre solution au prospect permet d’apprécier les fonctionnalités et les performances attendues ainsi que la valeur perçue (voir article sur le positionnement).
Il permet également de mieux cerner le cycle d’achat de votre client et les obstacles potentiels dus aux usages en cours.
Mesurer la satisfaction client ?
Le troisième entretien intervient suite aux premières utilisations de votre solution par le client.
Rencontrer vos clients dans le cadre d’une mesure de satisfaction permet d’affiner la différentiation concurrentielle, le mode tarifaire et la proposition de valeur.
Cet entretien de satisfaction permet également de recueillir des pistes d’amélioration concernant votre solution.
Le go to market
L’ensemble des informations collectées au travers des différents entretiens vous permettent ainsi de définir :
- le go to market à savoir la manière de générer les leads (inbound ou outbound) et de les convertir en clients,
- mais aussi de définir votre pipe commercial (valeurs absolues et ratio) ainsi que le profil et l’organisation de votre force de vente.
En bref : pourquoi passer du temps avec vos clients potentiels ?
Parce que votre client reste la meilleure source d’information pour établir votre business model.
Aller tôt à la rencontre de votre client s’avère donc indispensable pour éviter les déconvenues commerciales et pour calibrer les ressources nécessaires.
