De combien a-t-on besoin pour démarrer ? Qui sont les financeurs ? Quand et comment les solliciter ? La question du financement de la jeune entreprise est large et complexe entre business model, business plan, besoin financier, partenaires financiers à solliciter et l’apport de preuves techniques et commerciales. Retour 5 erreurs à éviter pour réussir le financement de sa startup.
Ne pas prendre le temps d’aller à la rencontre de ses clients
Il est important d’aller à la rencontre de ses clients, de passer du temps avec eux pour confirmer le besoin, pour confirmer la pertinence de l’offre envisagée ou encore pour comprendre le processus d’achat. Beaucoup de projets échouent faute d’une bonne adéquation entre besoin et solution à ce besoin.
Le client reste la meilleure source d’information pour établir et affiner le business model et dégager la proposition de valeur.
Penser ne pas avoir de concurrence
« L’une des erreurs qui revient très vite est que l’entrepreneur pense ne pas avoir de concurrence. Il existe toujours une forme de concurrence, directe ou indirecte », note Maurice Merlin.
S’il n’y a pas de concurrence identifiée, alors il est important de se poser la question : « y a-t-il un marché ? »
Les concurrents ne sont pas seulement ceux qui proposent une offre similaire. Ce sont également ceux qui répondent aux problèmes ciblés, potentiellement avec une solution très différente. Ce sont peut-être encore les clients eux-mêmes qui se débrouillent par leurs propres moyens. Il est important vis-à-vis des financiers de démontrer en quoi la solution proposée est différenciante vis-à-vis de l’offre concurrente.
Omettre les hypothèses qui justifient les chiffres d’un prévisionnel
Derrière chaque chiffre, il faut être en mesure d’expliquer quelle est l’hypothèse retenue, de la justifier et de démontrer la cohérence de l’ensemble des hypothèses. Les hypothèses sont l’expression de la logique que l’entrepreneur compte poursuivre. Elles sont la clé et sont plus essentielles que la plupart des chiffres qui seront probablement erronés / décalés dans le temps.
Par exemple, un entrepreneur pense signer 5 clients en année 1. Peut-être qu’il n’en signera que 3 mais possiblement 7 aussi. Le partenaire financier doit comprendre pourquoi l’hypothèse de 5 clients a été retenue et quelle est la stratégie mise en place pour y arriver.
Penser que le projet va générer du cash immédiatement
Toutes les entreprises au moment de la création perdent de l’argent. Certaines plus longtemps que d’autres, de par la nature de l’activité qui nécessite plus de temps pour générer de l’argent. La création et le développement d’une entreprise est chronophage. Il faut bien souvent passer par les étapes de roadmap, de business model, de business plan et de recherche de financements. Par ailleurs, les clients ne vont généralement pas se jeter en masse et instantanément sur les solutions. Il faut construire des preuves, générer des références, cela prend du temps et coûte.
Ne pas se préoccuper de la complémentarité des profils dans l’équipe.
« A mon sens, l’équipe est l’aspect crucial car une aventure entrepreneuriale reste avant tout une histoire humaine ».
Une entreprise nécessite 3 compétences primaires : être capable de vendre, de produire et de gérer l’entreprise, qu’aucun entrepreneur ne possède à la fois. Il doit donc démontrer comment il va s’entourer pour pallier ces manques : recrutement, nouvel associé, sous-traitance… Il peut, par ailleurs, démontrer qu’il a réussi à mettre en place une sorte de comité autour de lui, pour l’aider à prendre du recul et à prendre les bonnes décisions.
L’article sur le site de la CCI Newsroom.
