La concurrence perçue inclut les solutions semblables mais aussi les différentes solutions, marchandes ou non, que le client connaît ou envisage pour répondre à son besoin.
Dès lors, les solutions peuvent prendre des formes très différentes.
Quelle est l’approche classique de la concurrence ?
Le dirigeant ou porteur de projet se contente souvent d’analyser la concurrence uniquement sous l’angle de la similitude.
« Quelles sont les offres concurrentes similaires à la mienne ? »
Cette approche, qui ne prend en compte que la concurrence directe, est malheureusement trop restrictive pour bien cerner les forces concurrentielles réelles.
Dans un contexte innovant, cela aboutit même souvent au constat de l’absence de concurrence.
Il est préférable, de se placer du point de vue du client pour bien cerner qui sont les concurrents.
Il s’agit de la concurrence perçue.
La concurrence perçue : de quoi parle-t-on ?
Il s’agit de l’ensemble des solutions, marchandes ou non, qui, du point de vue du client, répondent à son besoin.
Ainsi l’ensemble des solutions considérées peuvent prendre des formes très différentes.
La concurrence peut être directe, indirecte voire même interne.
Quelle est la différence entre concurrence directe et indirecte ?
Les solutions concurrentes peuvent ainsi être :
- en concurrence directe, c’est-à-dire des solutions similaires,
- en concurrence indirecte, c’est à dire des solutions dont la forme peut être très différente mais qui répondent au même besoin.
Ainsi, pour une compagnie de bus proposant des trajets Lille-Paris, sa concurrence pourrait être :
- concurrence directe : les autres compagnies de bus proposant le même trajet,
- concurrence indirecte : les autres moyens de transports comme le train, le véhicule personnel, le covoiturage…
Toutes ces options permettent au client de répondre à son besoin : se rendre à Lille ou Paris.
Un client peut-il être concurrent ?
Evidemment !
Il s’agit d’une autre forme de concurrence indirecte : la concurrence interne. Le client recourt à ses propres moyens pour répondre à ses besoins.
Elle est souvent ignorée dans les business plans alors qu’elle est particulièrement présente en BtoB.
Par exemple, le choix de développement interne d’une application en système d’information (SI) est souvent opposé à une solution sur étagère.
En bref, pourquoi considérer la concurrence perçue ?
Lors de l’analyse de la concurrence, il est essentiel pour de se placer du point de vue du client et de considérer l’ensemble des solutions pouvant répondre à son besoin.
Que ce soit de la concurrence directe, indirecte ou même interne.
Ignorer certaines formes de concurrence peut remettre en cause l’ensemble du business model, et ainsi la viabilité du projet.
Voir également l’article sur comment réaliser une étude de la concurrence.
