Recruter le bon profil commercial est essentiel pour toute entreprise, et particulièrement pour une jeune entreprise en recherche de croissance.
Vous vous poser la question de ce recrutement : un commercial ? Un business developer ? Un technico-commercial ? Un Customer Success Manager ? Un responsable grands comptes, ? Un chef de secteur ? Un manager commercial ?
Cela implique donc de bien analyser votre besoin en fonction de différents paramètres propres à votre entreprise et à votre activité.
Cet article vous présente quelques-uns de ces paramètres pour réussir votre recrutement.
Quelle est la nature de l’activité ?
Evidemment, la nature de votre activité est le premier paramètre.
Activité digitale ? Industrielle ? Négoce ? Retail ? …
Ainsi, les profils ne seront évidemment pas les mêmes, selon leur expérience et leur appétence pour un contexte particulier.
Quels sont vos objectifs commerciaux ?
S’agit-il en priorité de générer des leads qualifiés ?
A cet égard, privilégiez un profil maitrisant les outils de communication opérationnelle, de marketing direct et du digital.
Dans certains cas, la génération de leads doit s’accompagner d’un travail de leads nurturing.
Qui plus est, une bonne organisation est indispensable pour suivre les prospects. Investissez dans un CRM, si ce n’est pas déjà fait, vous ne le regretterez pas !
S’agit-il de transformer ?
La transformation est l’acte de vente.
Il comprend 4 grandes étapes :
- l’analyse du besoin,
- la proposition,
- la négociation,
- et le closing.
S’agit-il de fidéliser ?
La fidélisation concerne le renouvellement de l’engagement, mais pas uniquement.
On parle également :
- de cross-selling (le fait de vendre des produits ou services complémentaires),
- et/ou de up-selling (le fait de vendre un produit ou un service plus haut de gamme et donc plus cher).
Depuis quelques années, les postes de Customer Success Manager (CSM) sont apparus, au carrefour du support client et de la vente additionnelle.
Ils sont monnaie courante dans les business model digitaux.
Quels sont les profils de mes clients ?
Qui sont vos clients ?
- des particuliers (BtoC) ?
- des entreprises (BtoB) ?
- Quels profils d’entreprises : artisans ? indépendants ? TPE ? PME ? grands comptes ?
- le secteur public (BtoG) ?
Certains profils sont plus à l’aise avec les particuliers ou indépendants, d’autres avec des PME ou des grands comptes.
Passez-vous par des distributeurs ?
Pour les distributeurs, les chefs de secteurs sont nécessaires sur le terrain.
A propos des centrales, les profils responsables grands comptes sont plus adaptés.
Quelle est l’expertise requise du profil commercial ?
Posez-vous la question : mon processus commercial nécessite-t-il une expertise particulière ?
C’est souvent le cas en phase de transformation si la vente est complexe ou concerne le conseil dans un domaine d’expertise particulier.
Par conséquent, le profil est davantage un technico-commercial, même si ce terme est plutôt utilisé dans les secteurs industriels.
Souhaitez-vous mettre en place une démarche push ou pull ?
La génération de leads doit-elle se faire par de la communication générant des demandes entrantes (pull) ? Ou par une démarche sortante de prospection (push) ?
Généralement, les deux approches cohabitent.
A propos du push, il est conseillé de recruter un profil de type chasseur.
Concernant le pull, il est plutôt conseillé de recruter un profil plus « expert », notamment si l’activité engendre de la complexité technico-commerciale.
Quelle est le type de vente considérée ?
S’agit-il d’une vente transactionnelle ?
Une vente transactionnelle est une vente simple sur catalogue.
Pour cette raison, privilégiez les profils de commerciaux sédentaires ou attachés commerciaux, même si la vente en ligne avec éventuellement des conseillers est désormais majoritaire.
S’agit-il d’une vente conseil ?
La vente conseil nécessite une véritable analyse du besoin et d’orientation vers la solution adaptée.
Les cycles de vente sont plus longs et nécessitent une réelle expertise.
S’agit-il d’une vente complexe ?
La vente complexe nécessite bien souvent de coconstruire un projet, une solution avec le client.
Par conséquent, l’expérience et le niveau d’expertise requis sont cruciaux. Généralement vous recruterez plutôt des profils de consultants ou de chefs de projet.
Est-ce un marché domestique ou un marché à l’export ?
A la différence d’un marché domestique, l’export nécessite un responsable export en charge de la mise en place des modes d’entrée sur chaque zone.
Ce type de profil est usuel pour les activités industrielles.
Voir aussi notre article sur le financement à l’export.
Faut-il un profil plus junior ou plus sénior ?
Cela dépend mon capitaine !
Par exemple, cela peut dépendre du niveau de responsabilité confié. Si vous souhaitez confier la responsabilité partielle ou totale du développement commercial (pour certains marchés, ou typologies clients), alors privilégiez un profil plus senior, avec un niveau d’expérience plus élevé, avec une plus grande polyvalence voire des capacités de management.
Autre exemple, cela peut dépendre du type de vente. Pour une vente transactionnelle à distance, un profil plus junior peut être adapté. A l’inverse si la vente est longue et complexe, mieux vaut privilégier un profil plus senior et de haut niveau.
En résumé, que retenir ?
Vous l’avez compris : les profils commerciaux sont extrêmement variés ! Il n’existe pas de matrice préétablie pour déterminer le bon profil.
Il faut vous en remettre à l’analyse des différents paramètres vus plus hauts, à votre connaissance de votre secteur et des pratiques usuelles et à votre bon sens.
Par ailleurs, n’oubliez pas de bien estimer le budget de ce poste, qui sans l’ombre d’un doute, coûtera !
En résumé, recrutez le profil qui vous démontre son envie et son plaisir à conquérir de nouveaux clients et à engager de nouvelles affaires.
