La non scalabilité concerne les business models reposant sur la vente de temps. Les entreprises non scalables (voir l’article sur la scalabilité), sont bien souvent des entreprises de services ou d’artisanat.
Ces activités reposent essentiellement sur une logique de « sur-mesure » ou « d’adaptation » (à contrario d’une logique « sur étagère »). Avec le temps, elles peuvent amener à un constat d’essoufflement et de lassitude.
Nous vous proposons ce mois-ci un retour d’expérience de nos clients sur ce sujet.
Quelle est la source de lassitude dans un business model non scalable ?
Un effet cyclique commercial donnant l’impression de repartir de 0 chaque année
La non-récurrence des contrats ou l’obligation d’enchainer les affaires « one shot » font que le chiffre d’affaires est réinitialisé à chaque début d’exercice.
Même si au fil des années, l’entreprise a pu construire un fonds de commerce (fidélisation, notoriété, réseau de prescripteurs…), l’absence de récurrence oblige la fonction commerciale à prospecter de nouveaux clients.
Comme l’évoquent nos clients, la non-récurrence des affaires nécessite une perpétuelle conquête commerciale accrue.
Ce phénomène est moins marqué pour un business model scalable. Par exemple, dans le cadre d’une activité SaaS (Software As A Service), le chiffre d’affaires lié au réabonnement des clients fidélisés peut prendre le pas sur celui lié à la conquête de nouveaux clients.
Et financièrement quelles peuvent être les conséquences de la non scalabilité ?
Le possible manque de rentabilité
La tarification d’une prestation non scalable se base essentiellement sur un budget temps prévisionnel.
La sous-estimation d’un devis ou d’une proposition commerciale (tarif insuffisant vis à vis de travail à fournir), finit par grever la rentabilité de l’entreprise tel un effet boomerang (voir notre article sur la rentabilité).
Il est possible et non rédhibitoire de se tromper sur le montant d’une prestation, mais il faut tirer les leçons et éviter cette situation pour conduire l’entreprise vers la rentabilité et non le déficit.
Une tension sur la trésorerie
Une affaire mal maîtrisée engendre inexorablement une augmentation du BFR et donc une tension possible de la trésorerie.
Un exemple ?
Une affaire pour laquelle le délai explose (peu importe la raison), amène à un rythme de facturations (et donc d’encaissements) plus aléatoire alors que le salaire du collaborateur est, quant à lui décaissé tous les mois.
Il s’agit là d’un grand classique dans les métiers de services.
Une standardisation de l’activité limitée et des efforts à répéter chaque année
Le principe d’un business model scalable veut qu’un actif (logiciel par exemple) est créé une fois puis vendu une infinité de fois.
Dans les services comme dans l’artisanat, chaque nouvelle affaire nécessite systématiquement de recommencer la prestation. Même si un effet d’apprentissage peut faire gagner du temps (productivité).
Que ressent le dirigeant ?
Une majorité de dirigeants avec lesquels nous avons échangé sur ce sujet sont unanimes : ces business models sont éprouvants !
Ils nécessitent de répéter continuellement les mêmes efforts dans un contexte de potentielle tension financière et de rentabilité.
Et donc, quelle peuvent être les clés de réussite ?
L’amélioration de la marge unitaire
Une marge unitaire faible sans réduction du coût marginal provoque d’importants problèmes en termes de rentabilité et de trésorerie.
Il convient donc soigner la marge unitaire en améliorant la valeur ajoutée.
L’anticipation des coûts
En clair, il est impératif de vendre au bon prix !
Dans le temps, le retour d’expérience doit permettre d’anticiper au mieux le coût de revient.
Constituer un fonds de roulement suffisant
Pour éviter les problèmes de trésorerie, il faut couvrir le BFR par un fonds de roulement conséquent.
Transformer tout ou partie du business model pour le rendre scalable
Si l’activité le permet, il peut être intéressant de poser la question : « comment puis-je gagner en productivité et améliorer la rentabilité ? »
2 options possibles :
- Automatiser certaines tâches qui peuvent l’être,
- Digitaliser le service.
Quelques autres pistes d’améliorations
En résumé, que retenir ?
Bien qu’entreprendre nécessite d’être résilient, entreprendre sur la base d’un modèle non scalable le nécessite tout particulièrement, avec une capacité à répéter les mêmes efforts durablement dans le temps.
La conquête de nouveaux clients et la maîtrise des coûts sont cruciaux dans ces modèles.
Le possible essoufflement doit être compensé par une excellente organisation (conquête permanente de nouveaux clients, maîtrise des coûts et de la trésorerie), voire par la recherche de leviers de scalabilité.
Voir les autres articles de notre blog.
